Growth Hacking: o que é preciso para atuar na área?

O Growth Hacking, estratégia baseada em análises e experimentos voltados para acelerar o crescimento de qualquer negócio, se tornou atraente para todos os tipos de empresas.  Por isso, profissionais habilitados a atuar nessa área se tornaram atraentes e caros no mercado de trabalho.  

Mas quem é esse profissional que trabalha com Growth Hacking? O que esse profissional faz? Como se capacitar para se inserir no mercado de trabalho e conseguir atingir o mais alto patamar de atuação neste segmento? Essa publicação tem como objetivo trazer respostas para cada um desses questionamentos e também dicas valiosas para quem almeja o sucesso profissional neste segmento. 

Contextualização sobre Growth Hacking no mundo dos negócios

Na prática atuar com Growth Hacking exige ter um raciocínio enxuto e lógico que permita: 

• observar de forma análitica todas as pontas do negócio, principalmente as ligadas ao funil de vendas; 
• pensar em melhorias para essas pontas do negócio e saber hierarquizar as ideias que surgirem neste processo meio, de modo a priorizar as melhores e aplicação mais rápida; 
• focar os trabalhos nos maiores gargalos da empresa; 
• desenvolver e aplicar testes para solucionar esses gargalos; 
• saber identificar os resultados dos testes e aprender com eles para conseguir desenvolver novos testes. 

Dessa forma, é importante ter em mente que a estratégica que promove o crescimento do negócio é cíclica, sempre existirão possibilidades para promover a otimização do negócio. 

Vale lembrar que a metodologia do Growth Hacking é de autoria de Sean Ellis, empreendedor especialista na promoção do crescimento acelerado de startups através da implantação de processos que geram resultados acima da média. 

Como era necessário encontrar as habilidades e competências essenciais para promover esse tipo de trabalho nas empresas, surgiu a necessidade de estabelecer qual era o perfil profissional adequado para trabalhar com Growth. 

O que é Growth Hacker e o que esses profissionais fazem?

O Growth Hacker é o profissional responsável por encontrar as possibilidades de correções e/ou criações de processos que promovam o crescimento desproporcional de uma empresa de forma acelerada. De forma resumida, ele é quem faz o Growth Hacking acontecer. 

De acordo com Sean Ellis, tudo o que o Growth Hacker faz é examinado de acordo com o potencial de impacto sobre o crescimento escalável da empresa. Essa definição é um alerta para dois dos principais desafios de atuar com essa metodologia de crescimento: 

1. Não há (e nem existe) uma exigência de educação formal; 
2. Tem muita informação sobre Growth Hacking por aí e é difícil conseguir se orientar no meio disso tudo, 

Ao ter claro quais são os principais desafios, podemos nos atentar para as similaridades. Os profissionais que atuam Growth Hacking possuem uma série de  características e habilidades comportamentais e também de conhecimentos técnicos que os permite fazer a empresa crescer de forma escalável. 

Para deixar mais fácil o entendimento, podemos dizer que os Growth Hacker consegue  combinar técnicas de inbound marketing, SEO, marketing de conteúdo, automatizações simples, testes A/B e outros artifícios para encontrar “atalhos” para fazer a empresa crescer. 

Características, habilidades comportamentais e conhecimentos do Growth Hacker

Existem três grandes coisas que o profissional Growth Hacker precisa ter, são elas: comportamentos, fundamentos e técnicas. 

• Comportamentos: é preciso ser curioso,criativo, inconformado (sempre se questionar sobre as coisas), autodidata (consiga aprender e se desenvolver sozinho), pensar de forma enxuta, ter a capacidade de tomar riscos, ter paciência de entender e aprender com os erros. 
• Fundamentos: é importante entender sobre os fundamentos dos negócios, de análises (saber interpretar os números, encontrar as principais informações e inconsistências), da psicologia do usuário (entender como o usuário pensa, suas motivações e problemas), dominar storytelling/persuasão (saber contar uma história interessante e que motive a audiência) e inglês. 
• Técnicas: é preciso ter conhecimento técnico em marketing (geração de tráfego, autoridade e oportunidades de negócio através dos canais online), Conversion Rate Optimization (CRO), onboarding de produto, processo de experimentos, Excell/Power BI e lógica de programação. 

As características necessárias para atuar com Growth Hacking já foram assunto de um dos episódios do podcast Greymatter. Durante o papo entre o investidor da Greylock, Mike Duboe, o CEO da Reforge, Brian Balfour, e o vice-presidente sênior de produtos da Mulesoft, Shaun Clowes, eles reforçaram a necessidade do profissional de navegar por diferentes áreas, orientar todas as suas decisões em dados e conseguir executar tarefas e influenciar pessoas. 

Passo a passo para se capacitar a trabalhar com Growth

Antes de qualquer coisa, é importante dizer que você não precisa dominar todos os comportamentos, fundamentos e técnicas de uma vez para conseguir trabalhar com Growth. É impossível se desenvolver em tudo de forma rápida. O desenvolvimento dos fundamentos e técnicas, principalmente, acontecerá de forma gradual, com vivências. 

Isso significa dizer que não tem como apenas estudar sobre os tópicos citados acima e ficar pronto. É necessário combinar estudos e aplicações práticas para conseguir se transformar em um profissional de Growth. 

Para sair do ponto zero e se tornar um bom profissional de Growth, o fundador da Growth Leaders Academy, Gabriel Costa, orienta que é preciso sempre evoluir nos fundamentos e conseguir aprender uma técnica de cada vez com muita qualidade. Para isso, vale organizar a atenção e o tempo de preparação da seguinte forma: 

• 10% lendo sobre o tema; 
• 20% conversando com alguém que conhece e entende mais sobre o assunto do que você; 
• 70% praticando o que for possível dentro do seu negócio. 

Gabriel Costa ainda tem duas dicas extras. Caso falte espaço na sua rotina regular de trabalho para a aplicação dos aprendizados, tenha um projeto paralelo. Também evite se tornar consultor em Growth Hacking muito cedo, é preciso criar histórias antes, aumentar a bagagem das próprias vivências. Afinal, é testando, tendo sucesso, falhando e aprendendo que se torna um bom profissional. 

Dicas para iniciantes em Growth Hacker

A cofundadora da Growth Leaders Academy, Tahiana D’Egmont, tem duas dicas valiosas para quem quer começar a ser um profissional de Growth. São elas: 

1. Corra atrás e aprenda a mostrar que você sabe do assunto. Leia textos sobre o assunto, escute podcast e entre em contato com quem já trabalha na área. No Google você encontra várias opções gratuitas. Além disso, o próprio Growth Leaders Academy pode ser o que falta no seu desenvolvimento profissional. 
2. Faça a engenharia reversa de como os negócios que te chamam atenção cresceram. No dia a dia, sempre que você ver algo que chamar sua atenção se questione sobre se foi intencional ou não, quais eram os objetivos por trás da ação e o efeito gerado. Isso vale, por exemplo, para quando você se inscrever em um serviço e adquirir um produto e ser impactado pelo processo de onboarding da empresa. Reflita sobre como as empresas ao seu redor cresceram, o que elas fazem de diferente das outras. 
3. Domine pelo menos os fundamentos de cinco disciplinas básicas. Aprenda sobre posicionamento de marca, mídia de performance, psicologia de consumo, lógica de programação e gestão de produto. 

Extra: é preciso ter em mente que o que todos os melhores profissionais de Growth possuem em comum é que eles têm boas histórias de aplicação de Growth Hacking para contar e todos eles têm uma forma estruturada de enxergar problemas e de pensar. É sempre sobre o “como ele(a) ajudou a empresa X a sair do ponto A e ir até o ponto B de forma eficiente e/ou grandiosa”. 

Dicas para ser um bom líder de Growth

Antes de falar sobre as dicas, vale lembrar o papel de um bom profissional de Growth. Para aplicar a metodologia Growth Hacking, é preciso unir estratégia, processos, táticas e a cultura da empresa em um mesmo ideal – o ideal de crescer e que a alavanca para isso pode estar em qualquer etapa do funil de vendas. 

Além disso, o profissional deve dominar com facilidade tudo que for necessário para o planejamento, estruturação e aplicação de análises e testes de melhoria. 

Planejamento e estruturação inclui: 

• reduzir os ciclos, tornar os processos mais simples e assertivos; 
• fazer boas análises (outliers – avaliar os melhores e piores clientes e ver o que tem em comum e de diferente; pesquisa de NPS, focado em entender os comentários; pesquisa qualitativa – entenda os receios, razões de ainda ser cliente, razões de troca) e encontrar as alavancas de melhorias;
• ser audacioso e assumir riscos; 
• atuação de time focado em cooperação, com diferentes habilidades centradas em resolver o problema. 

Já execução visa: 

• possibilitar a criação de um bom processo; 
• tirar ideias da gaveta e testá-las para aprender com elas e criar novos testes.

Para ser um bom líder de Growth, principalmente nos momentos de crise do negócio, é necessário: 

• manter a calma para pensar direito e tomar boas decisões; 
• cuidar do time – tem que saber fazer o time produzir bem 
• revisar tudo – revise toda documentação e todos os processos, tendo cuidado para não deixar passar mensagens inapropriadas; 
• conversar com seus clientes – entenda como eles estão percebendo a situação, saber antecipar problemas e objeções; 
• fazer pesquisas para entender tudo de forma clara e embasada em dados; 
• saber enxugar os processos com empatia (seja sempre empático com clientes, fornecedores, parceiros e colaboradores)
• saber como identificar e cortar projetos inúteis.

Extra: saiba identificar a(s) ferramenta(s) certa para seu trabalho

Ter em mãos as ferramentas certas para trazer agilidade ao trabalho e aos projetos de Growth podem fazer toda diferença para o sucesso dos seus testes. Por isso, é importante que o profissional tenha noções básicas sobre ferramentas para construção de testes, de programação e de gestão de experimentos e consiga identificar quando uma delas é útil para o contexto em que atua. 

Confira algumas opções de ferramentas usadas na rotina de um Growth Hacker: 

Ferramentas de construção 

• Landbot, 
• WordPress Page Builder, 
• RD Station, e
• Webflow. 
• Merlin

Ferramentas de programação 

• Adalo, e 
• Bubble. 

Ferramenta de gestão de experimentos e rotina 

•  Growth Hackers Experiments. 

Cinco livros importantes para quem quer atuar com Growth

Anteriormente falamos que é importante dedicar pelo menos 10% da sua atenção para ler sobre o assunto, pensando em te ajudar a não ficar perdido caçando informação na internet, reunimos cinco livros importantes sobre o tema. 

•  Hacking Growth – Sean Ellis e Morgan Brown: o livro traz desde a história do termo até muitos exemplos de como aplicar;
• Growth Engines – Sean Ellis e Morgan Brown: traz vários estudos de casos de grandes empresas 
• Traction – Gabriel Wenberg e Justin Mares: os autores estudaram sobre fontes de aquisição da maior parte das startups e chegaram a 19 canais. No livro eles explicam sobre esses canais e como conseguir um crescimento de forma mais rápida e explosiva
• The Growth Handbook –  Andrew Chen: traz vários estudos de caso também 
• Growth Hacker Marketing – Ryan Holiday: um dos primeiros livros escritos sobre o tema. No livro o autor compartilha insights relevantes dessa forma de pensar – o mindset do growth hacker.

Curso de Growth: Vale a pena fazer? Qual a melhor opção?

A decisão por fazer um curso depende muito do contexto em que o profissional está e o que ele almeja. Vale ainda colocar na balança os custos necessários para conseguir se manter durante a capacitação, isso porque os cursos possuem encontros, inclusive presenciais. 

O Reforge é um dos principais programas de Growth do mundo. Ele tem um viés menos técnico e mais focado em processo, mais voltado para produto do que em aquisição. É um curso com o custo bem alto, cerca de $ 3500. 

Para o Gabriel Costa, que fez a capacitação da Reforge, os diferenciais foram o conteúdo muito bom focado em fundamentos, processos e psicologia do usuário, o networking e as discussões sobre cases das empresas do Vale do Silício. Uma dica importante do Gabriel antes de almejar fazer este curso é analisar se a pessoa vai realmente ter espaço para aplicar todos os conhecimentos que adquirir, se for ficar apenas na experiência da capacitação pode não ser tão interessante assim investir. 

Para quem está apenas começando ou já se inseriu no mercado, uma excelente opção é a Growth Leaders Academy. A plataforma de educação voltada para o aprendizado real e prático do Growth Hacker com conteúdos que ensinam a crescer sem atalhos ou modinhas.  Com um investimento de R$ 49,90 por mês, o profissional tem acesso a: 

• Aulas com especialistas; 
• Cursos; 
• Growth Talks; 
• Participa da comunidade e faz networking e muito mais.