Já ouviu falar sobre engenharia no marketing? Sim, você leu a pergunta da forma certa. A engenharia pode alavancar ainda mais a estratégia de marketing de um negócio. Afinal, os recursos de engenharia possibilitam identificar e aproveitar melhores oportunidades nos mais diversos canais de aquisição de usuários interessados em um produto ou serviço.
Para que você fique por dentro do tema, o Gabriel Costa, especialista em Growth, marketing e produto, reuniu explicações sobre o conceito de engenharia no marketing, como fazer e exemplos de aplicação eficientes. Gabriel é cofundador da Growth Leaders Academy (GLA), plataforma de ensino focada na formação de líderes de Growth.
Contextualização
Antes de explicar o que é engenharia no marketing, é necessário trazer o contexto do surgimento dessa expressão. Em 2010, a empresa Resultados Digitais (RD) trouxe para o Brasil uma nova forma de fazer marketing, o inbound marketing. Com isso, um novo leque de oportunidades se abriu no segmento.
O inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing que visa atrair o público-alvo de um negócio e conquistar potenciais clientes. Essas estratégias estão ligadas, principalmente, aos meios digitais, como o Google e as redes sociais.
“Antes da nova forma de fazer marketing surgir, existia um time de vendas que mapeava as empresas com perfil desejado para vender e procurava por elas através de uma prospecção ativa e direta. Com o inbound marketing, o jogo muda. Começa-se a criar conteúdo de qualidade para atrair pessoas interessadas pelo conteúdo, depois é feito um filtro das empresas com perfil adequado e é criado um relacionamento com as mesmas”, explica Gabriel Costa.
O especialista em growth ainda reforça: “o importante aqui é que não se faz mais uma abordagem fria. Filtra-se, cria-se um relacionamento e só depois avançamos para falar de vender ou até se é possível optar por continuar nutrindo os interessados e educando-os no assunto para uma abordagem posterior”.
Com o tempo, inúmeras empresas começaram a adotar essa abordagem e o cenário tornou-se muito competitivo. Fazer inbound marketing apenas deixou de ser suficiente.
Dessa forma, tornou-se preciso ressignificar o que se entende por criação de conteúdo de qualidade e encontrar formas de potencializar a operação do marketing. É aqui que surge o uso da engenharia no marketing.
Como garantir a criação de conteúdo de qualidade?
O primeiro passo é entender o cenário ao redor, olhar para além das atividades e demandas do negócio. Isso significa dizer que é preciso entender o mercado e mapear bem os passos, pelo menos, dos principais concorrentes da empresa.
Provavelmente, todos os seus concorrentes sabem que é importante fazer conteúdo na internet para atrair pessoas e empresas interessadas nas soluções do próprio negócio. O “pulo do gato” é que não é apenas fazer conteúdo e publicar.
Para ser de qualidade e trazer o resultado desejado, o conteúdo precisa:
- ajudar as pessoas (e as empresas);
- ser interessante ao ponto de se espalhar por aí (as pessoas indicam umas para as outras);
- gerar senso de reciprocidade;
- te posicionar como autoridade no assunto;
- te posiciona no Google (de preferência aparecer na primeira página das opções de buscas).
Quer continuar aprendendo sobre produção de conteúdo de qualidade? Você precisa fazer parte do time de mentorados da GLA e ganhar acesso a uma série de conteúdos e capacitações. Conhecer a plataforma da Growth Leaders Academy agora.
Como lidar com a alta concorrência no inbound marketing?
Após entender o que torna um conteúdo de qualidade, é preciso ter em mente que independente de quantas pessoas usam os meios digitais para atrair e engajar potenciais clientes (leads), ainda existe muita oportunidade.
Vale a pena investir no marketing de conteúdo (e-books, blog, perfil ativo em redes sociais) e nas formas de manter um relacionamento com o lead (e-mail marketing, abordagem por whatsapp).
É possível que algumas dessas estratégias citadas acima funcionem mais para alguns mercados do que para outros, mas elas ainda funcionam. Por isso, não deixe de colocar em prática suas ações de marketing de conteúdo por causa da concorrência.
A principal orientação no contexto atual para sobreviver diante da alta concorrência é conhecer e aplicar as ferramentas da engenharia no marketing para potencializar as estratégias já conhecidas e muito usadas.
Engenharia no marketing: conceito e como colocar em prática
O livro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, do Gabriel Weinberg, traz um conceito interessante para o cenário de novas oportunidades de inbound marketing, que é:
“O uso de recursos de engenharia para adquirir clientes é uma maneira significativamente subutilizada de obter tração. Empresas de sucesso construíram microsites, desenvolveram widgets e criaram ferramentas gratuitas que geram milhares de leads todos os meses”.
A engenharia no marketing consiste no uso de softwares como ferramentas, widgets e similares no processo de aquisição de clientes e educação dos leads.
É como se os artifícios tão conhecidos dos profissionais de marketing – e-books, webinars, conteúdos com checklist e planilhas – tivessem ganhado novos aliados na operação de entregar valor ao potencial cliente. Algumas opções são:
- Calculadoras e quiz de diagnósticos de problemas;
- Bot que faz recomendação de produto ou serviço;
- Formulário automático para gerar sugestões personalizadas de solução para problemas ou para garantir vantagem competitiva.
Passo a passo para usar a engenharia no marketing do seu negócio
Antes de apresentar o passo a passo, é importante ter sempre em mente que as ferramentas de engenharia possuem a mesma essência do inbound marketing. A maior diferença entre elas é que a execução das estratégias e a entrega de valor é muito mais assertiva.
Confira um passo a passo de como colocar os aprendizados em prática:
- Pense nas principais dúvidas dos leads e clientes (o que eles mais perguntam e veja o que pode produtizar);
- Levante as maiores objeções de vendas;
- Ferramentas de topo de funil / awareness
Exemplos:
a) Quiz
b) Calculadora simples
c) Testes e avaliações
d) Recomendação de conteúdo - Ferramentas de meio e fundo de funil
Exemplos:
a) Calculadora de ROI
B) Calculadora de economias
c) Recomendação de produto/plano ideal
Você deve optar pela ferramenta que ajude o cliente a entender as vantagens, o melhor caminho para resolver o problema dele.
- Determine os dados mais importantes a serem coletados
Você pode coletar além do que precisa claro, mas deve ser assertivo para conseguir coletar dados que te permitam uma abordagem melhor.
- Construa e gere valor rápido
É importante que o lead consiga colocar as informações lá e logo receba alguma informação de valor. Resumindo, a dica principal é “produtize” o que você já faz manualmente.
Dica: não espere ter um desenvolvedor disponível na equipe para fazer construções de valor. Existem ferramentas que permitem fazer integrações de dados e construir boas soluções que entregam valor para o cliente sem precisar usar/criar nenhum código. Entre elas:
- Bubble
- Merlin
- Integromat
Leia também o artigo: Ferramentas que podem ajudar nas estratégias de Growth
Vale dizer que essas ferramentas podem ser usadas sozinhas ou combinadas.
Exemplos de empresas que aplicaram engenharia no marketing
1. Sallve: a marca de cosméticos tem em seu site um quiz de “você sabe o que sua pele realmente precisa?”. O objetivo do quiz é coletar dados valiosos dos potenciais clientes da marca, para fazer uma espécie de diagnóstico do problema do usuário e trazer sugestões de produtos.
2. Aegro: a empresa de ferramenta de gestão para fazendas e produtores rurais tem uma operação que permite os potenciais clientes compararem o desempenho de suas lavouras. Além disso, também oferece uma calculadora de custo de produção, diagnóstico de gestão agrícola e custo operacional de máquinas agrícolas. Todas essas ferramentas podem ser acessadas e baixadas para aplicar no cotidiano.
3. Growth Leaders Academy: a empresa oferece um diagnóstico de Custo de Aquisição de Clientes (CAC). A ferramenta calcula o CAC, compara o número encontrado com o CAC com o de outras empresas do mesmo setor e do mesmo tamanho e faz um diagnóstico.
Dica extra para revolucionar a sua forma de fazer inbound marketing
Para além das orientações desta publicação, lembre-se que o sucesso das estratégias de marketing estão diretamente ligados à dedicação dos profissionais envolvidos.
É importante saber acompanhar os interesses dos potenciais clientes de perto e também todas as novidades do marketing para conseguir se aprofundar nos aprendizados. Não sabe como fazer isso?
Uma boa opção é fazer parte da comunidade de formação de líderes de growth marketig da GLA. Os membros recebem acesso a uma série de conteúdos gratuitos, programa de mentorias, ferramentas, palestras, workshops e muito mais.
[CONHECER A PLATAFORMA DA GROWTH LEADERS ACADEMY]
Deixe um comentário